Was ist B2B-Marketing? Ein vollständiger Leitfaden

Jede effektive Marketingstrategie sollte immer damit beginnen, Ihre Zielgruppe zu verstehen.

Beim B2B-Marketing sind Unternehmen (und keine Einzelpersonen) Ihre Zielgruppe. Das bedeutet, dass Ihr Marketingansatz auf die Bedürfnisse dieser Unternehmen zugeschnitten sein sollte, da Sie Produkte und Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen oder Unternehmen verkaufen, nicht an einen einzelnen Kunden.

Wenn Sie genauer verstehen möchten, wie B2B-Marketing funktioniert, lesen Sie weiter.

Hier sprechen wir über alles, was Sie über B2B-Marketing wissen müssen: Was B2B-Marketing ist, wie B2B-Marketing funktioniert und mehr. Wir werden auch in B2B-Marketingstrategien, Beispiele und Trends eintauchen.

Was ist B2B-Marketing?

B2B oder Business-to-Business-Marketing ist eine Marketingkategorie, die sich auf das Marketing für Unternehmen konzentriert. Es hebt sich von anderen Marketingmodellen ab, da es Produkte und Dienstleistungen für den allgemeinen Geschäftsgebrauch oder den Weiterverkauf an Verbraucher vertreibt.

Eine entscheidende Eigenschaft des B2B-Marketings ist die Art und Weise, wie ein B2B-Vermarkter Produkte und Dienstleistungen bewirbt. B2B-Vermarkter bieten ihre Lösungen Kunden an, die wissen, was sie wollen.

Aus diesem Grund erstellen B2B-Vermarkter nutzenorientierte Inhalte. Ihr Ansatz konzentriert sich darauf, Kunden davon zu überzeugen, wie sie lebensverbessernde Lösungen anbieten können.

Merkmale der B2B-Werbemethoden:

• Beziehungsorientierter Marketingansatz
• Umfangreiche Verkaufszyklen von Monaten oder Jahren
• Komplexer als Konsumgüter und Dienstleistungen
• Große Mengen und hoher Dollarwert

Wie funktioniert B2B-Marketing?

Im B2B-Marketing beginnt die Reise mit der Identifizierung eines Problems oder etwas, das Sie in Ihrem Unternehmen lösen möchten. Nachdem Sie nach Lösungen gesucht haben, müssen Sie die Kandidaten überprüfen, bevor Sie sich zum Verkauf verpflichten.

Das gesamte Ziel des B2B-Marketings besteht darin, Interessenten durch jeden Schritt dieses Prozesses zu führen, indem der folgende Schmerzpunkt angegangen wird, den Unternehmen haben, bevor sie sich für eine Kaufentscheidung entscheiden:

• Wie Ihr Unternehmen ihnen helfen kann, ihre Probleme zu lösen
• Warum Sie die bessere Wahl sind als die Konkurrenz
• Demonstrieren Sie dies durch Kampagnen, die Tests oder Demonstrationen Ihres Produkts und/oder Ihrer Dienstleistung ermöglichen

Darüber hinaus sind im B2B-Marketing mehrere Entscheidungsträger im Spiel. Wenn B2B-Kunden Produkte und Dienstleistungen kaufen, tun sie dies nur, nachdem sie sich mit anderen kritischen Teammitgliedern beraten und die Zustimmung aller erhalten haben. Normalerweise entscheidet ein Team aus Kundenbetreuern, Vertriebsmitarbeitern und Marketingstrategen.

Selten fällt eine Kaufentscheidung, bevor sie sich auch umfassend über das Produkt oder die Dienstleistung informieren können. Zu diesem Zweck verlassen sich Unternehmen auch stark auf Empfehlungen und Bewertungen – und nehmen Sie dies zur Kenntnis Bewertungen beeinflussen 90 % der B2B-Kaufentscheidungen.

Nachfolgend finden Sie eine Tabelle, die die markanten Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Marketing hervorhebt.

B2B-Marketing	B2C-Marketing
B2B-Vermarkter bieten langfristige Lösungen, finanzielle Anreize und einen einzigartigen Wert	B2C-Marketer sorgen für Unterhaltung
B2B-Kunden wählen Angebote basierend auf Effizienz, Qualität und ROI aus	B2C-Kunden wählen Angebote basierend auf Angeboten, Erschwinglichkeit und sofortiger Befriedigung aus
B2B-Kunden brauchen Informationen und Schulungen und kaufen ohne diese nicht ein	B2C-Kunden schätzen Informationen und Aufklärung, kaufen aber ohne diese weiter

Wozu dient B2B-Marketing?

Die gesamte Absicht des B2B-Marketings besteht darin, das Endergebnis Ihres Unternehmens zu verbessern. B2B-Marketingstrategien sind daher ausgerichtet auf:

• Bewusstsein schaffen – Durch die Erhöhung der geschäftlichen Sichtbarkeit und die Erweiterung Ihrer Reichweite können Sie mehr B2B-Kunden gewinnen. Die Idee ist, Interessenten Ihre Lösung vorzuschlagen und diese Menschen davon zu überzeugen, dass das, was Sie haben, eine praktikable und bessere Alternative zu ihren aktuellen ist.
• Leads und Interessenten generieren – Sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über Interessenten, um zu wissen, wie Sie sie für sich gewinnen können. Sobald Sie sich an sie wenden, koordinieren Sie sie mit dem Vertrieb, um sie zu qualifizieren und zu sehen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie Ihr Angebot annehmen.
• Traffic auf Ihre Website lenken, um mehr Verbraucher aufzuklären – Schreiben Sie überzeugende Webtexte, um die Verbraucher wissen zu lassen, was Ihr Unternehmen leisten kann. Indem Sie wertvolle Informationen verteilen, können Sie einen maßgeblichen Namen für Ihr Unternehmen etablieren.
• Ranking verbessern – Es ist schwierig, auf die erste Seite von Google zu gelangen, aber machbar. Aber die Landung dort erhöht die Präsenz Ihres Unternehmens.
• Verringern Sie die Kundenabwanderung, indem Sie Beziehungen festigen – Nachdem Sie die Faktoren verstanden haben, die dazu führen, dass bestehende Kunden andere Optionen als Ihr Unternehmen in Betracht ziehen. Umgehen Sie dies dann proaktiv, indem Sie die Kommunikation mit Ihren besten Kunden verbessern.

Typische Branchen, die B2B-Marketing für Wachstum und Umsatz nutzen, sind Gesundheitswesen, E-Commerce und Technologie (insbesondere die Bereiche Finanztechnologie und Biotechnologie). Allerdings ist B2B nicht spezifisch für einen Bereich oder eine Branche. Solange Sie beabsichtigen, ein anderes Unternehmen zu beliefern, können Sie B2B-Marketingtechniken und -strategien anwenden.

Was sind die typischen B2B-Marketingkanäle?

Hier sind typische B2B-Marketingkanäle:

• E-Mail - Die richtigen die beste E-Mail-Marketing-Software Der Start effektiver E-Mail-Marketingkampagnen kann Kernkunden aufklären und informieren. Und die Arbeit an der Erstellung hochwertiger E-Mail-Inhalte, die Ihre Autorität und Glaubwürdigkeit in Ihrer Nische untermauern, ist hier der Schlüssel. 
• Inhalt - B2B-Kunden schätzen fundierte Begründungen, zum Nachdenken anregende Beiträge und logische Aussagen. Sie achten auch auf Informationen aus Expertenquellen.
• Sozialen Medien - 75% der B2B-Kunden nutzen soziale Medien vor dem Kauf zu recherchieren. Sie gehen Social-Media-Beiträge durch, lesen Kommentare, hören sich die öffentliche Meinung an und vieles mehr.
• Konferenzen/Messen – Webinare, VIP-Dinner, Roadshows und andere Online- und Offline-Events sind gängige Kanäle, die Vermarkter nutzen, um Umsätze zu generieren. Bei diesen Veranstaltungen können sie professionelle Beziehungen aufbauen, Herausforderungen diskutieren und erklären, wie eine Lösung ein Problem angehen kann.
• Direktwerbung – Unternehmen, die regelmäßig Post versenden, suggerieren, dass sie sich um ihre Kunden kümmern. Und wahrhaftig, die Leute, die Post erhalten, berichten, dass sie sich wertgeschätzt fühlen. Es schafft eine wechselseitige Beziehung zwischen einem Unternehmen und seinem Kunden.
• Anzeige/Retargeting – Besucher wieder anzusprechen ist effektiv. Das zeigen Studien Retargeting konvertiert 50 % des Website-Traffics. Und wenn man bedenkt, dass die meisten Besucher ohne Conversion abreisen, sollte diese Statistik nicht ignoriert werden.
• Feldmarketing – Außendienstmitarbeiter beherrschen Vertrieb und Marketing. Sie können Ihre Marke einbringen front von Menschen und heben Sie hervor, wie es eine einzigartige Lösung bieten kann.
• Ausgehende Anrufe – Auch als B2B-Telemarketing bekannt, können ausgehende Anrufe den Prozess der Lead-Generierung vorantreiben. Und mit gut ausgebildeten Vertriebsmitarbeitern wird Ihre Outbound-Vertriebsstrategie den Umsatz steigern.
• Bezahlte Suche/PPC – B2B-Keywords können kostspielig sein. Aber die meisten B2B-Unternehmen wenden sich bekanntermaßen an Suchmaschinen, um neue Inhalte zu erhalten.
• Partnermarketing – Einen B2B-Partner zu haben (oder einen Geschäftspartner mit einem eigenen hochinteressierten Publikum) kann Sie ermutigen, Ziele schneller zu erreichen. Sie können Ihnen dabei helfen, sich mit ihrem Kundenstamm bekannt zu machen und Schwachstellen in Ihrem Marketing auszugleichen.
• Mundpropaganda/Empfehlungen – Mund-zu-Mund-Propaganda ist eine der wirkungsvollsten Methoden zur Kundengewinnung. Da an B2B-Entscheidungen mehrere Personen beteiligt sind, ist es typisch für B2B-Kunden, Meinungen über Mundpropaganda einzuholen.

B2B-Marketingstrategien

1. Forschung - Es hilft einer Marke, ihre Kunden kennenzulernen, und ermöglicht es ihnen, sie besser zu bedienen. Es gibt ihnen auch einen Einblick in die Bedürfnisse ihrer Verbraucher und kann helfen, die Schmerzpunkte zu identifizieren, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bieten kann.
2. Nischenorientierte Kampagnen – Die Positionierung Ihrer Marke als Autorität in einer bestimmten Nische hebt spezielle Fähigkeiten und Fachkenntnisse hervor, die definieren, warum Sie sich von der Konkurrenz abheben.
3. Erstellen einer leistungsstarken Website – Für Sichtbarkeit und Information ist es wichtig, online eine Markenpräsenz aufzubauen. Es hilft auch dabei, Respekt zu erlangen und Professionalität hervorzuheben.
4. SEO - Durch die Steigerung des organischen Traffics und des Rankings wird Ihre Marke in den Vordergrund gerückt front Ihrer Zielgruppen.
5. Social Media – Der Aufbau einer starken Präsenz auf Social-Media-Plattformen kann Ihrer Marke zusätzliche Aufmerksamkeit verschaffen und eine positive Wirkung auf die Menschen hinterlassen. Das Setzen realistischer Ziele, die Verwendung von Multimedia in Kombination mit verlockenden Texten und das Hervorheben von Aspekten Ihrer Marke sind Beispiele für Social-Media-Marketingstrategien, die es wert sind, angewendet zu werden.
6. Werbung (sowohl online als auch traditionell) – Es hilft, Geschäftsmitarbeiter zu erreichen, die Kaufentscheidungen treffen.
7. Empfehlungsmarketing – Konzentrieren Sie sich auf Ihre zufriedenen Kunden und ermutigen Sie sie, Ihre Marke wichtigen Akteuren und Entscheidungsträgern zu empfehlen.
8. CRM und Lead Nurturing – Nachdem Sie Ihr Ziel identifiziert haben, identifizieren Sie die Leads, die Sie pflegen möchten. Gehen Sie dann auf diese Leads basierend auf ihrer Phase in der Käuferreise ein. Es ist entscheidend für die Steigerung der Lead-Conversion-Raten und die Beschleunigung Ihrer Verkaufszyklen.
9. Testen und Optimieren – Verwenden Sie die die beste Marketing-Automatisierungssoftware um Ihre Kampagnen zu optimieren. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, ist die Verwendung eines A/B-Split-Tests, um festzustellen, wie Ihre Zielgruppe Ihre Bemühungen annimmt.
10. Veranstaltungen vor Ort – Ermöglichen Sie Ihrer Zielgruppe, die Lösungen Ihrer Marke aus erster Hand zu erleben. Es zieht sie nicht nur an, sondern verbessert auch das Engagement.

B2B-Marketing-Beispiele

Hier sind bemerkenswerte Beispiele für B2B-Marketing:

Amazon Business: E-Commerce für B2B-Unternehmen

Amazon.com ist möglicherweise ein bekannter Marktführer im B2C-E-Commerce (Business to Consumer). Aber sie haben auch einen B2B-Arm –Amazon Geschäft.

Das Wertversprechen von Amazon Business ist das Angebot andere Unternehmen eine Einkaufslösung für ihre registrierten Unternehmen, unabhängig von ihrer Größe. Auf Amazon Business ist alles verfügbar, von Tools über die Automatisierung von Genehmigungsworkflows bis hin zu Hausmeisterbedarf.

Daher konzentriert sich ein großer Teil ihrer Marketingstrategie auf die Vorteile ihrer Dienstleistungen, einschließlich Preiseinsparungen und Versandoptionen, Zahlungsvielfalt und unglaubliche Vorteile, die sie kleineren Unternehmen bieten.

Letzteres ist ein großer Fokus, weil sie wissen, dass kleinere Unternehmen die Plattform eher nutzen als multinationale Konzerne.

Gründe, die es zu einem hervorragenden Beispiel für B2B-Marketing machen:

• Bietet eine riesige Plattform für B2B-Großhändler und Hersteller, um ihren Zielmarkt zu erreichen und gleichzeitig die Technologie von Amazon zu nutzen (Hyperpersonalisierung, Angebote und Werbeaktionen usw.)
• Bietet eine Fülle von Informationen und Ressourcen, um seinem Zielmarkt bei der Entscheidung zu helfen, ob er der Plattform beitreten möchte, über seine Amazon Business Newsletter, On-Demand-Webinare, kostenlose virtuelle Veranstaltungen und Kundenerfolgsgeschichten.
• Nutzt Vordenkerrolle, um B2B-Verkäufern Glaubwürdigkeit zu vermitteln und aufzubauen, indem Inhalte auf Websites und in Veröffentlichungen von Drittanbietern erstellt werden.

Shopify: E-Commerce-Unternehmen mit einem erstklassigen Content-Marketing-Ansatz

Shopify ist eine E-Commerce-Plattform, die jedem hilft, einen Online-Shop zu erstellen. Es beherbergt Solopreneurs sowie kleine und mittelständische Unternehmen in allen Kategorien.

Es zieht B2B-Kunden effektiv an und bindet sie durch Inhalte. Es weiß, dass Content-Marketing König ist, und es ist ein Rockstar-Produzent verschiedener Inhaltstypen wie Blogs, Community-Events und Kurse. Es verbindet sich mit Menschen durch qualitativ hochwertige Inhalte mit lobenswerter Konsistenz.

Ein B2B-Unternehmen, das Shopify verwendet, ist Death Wish Coffee, ein Lieferant von „dem stärksten Kaffee der Welt“ für große Lebensmittelhändler. Als es jedoch zu skalieren begann, stieß es auf Erfüllungsprobleme und eine Flut negativer Kundenbeschwerden.

Um erfolgreich zu sein, nutzte es Shopify Plus, um Produkte über mehrere Kanäle zu verkaufen, und bereitete sich auf einen massiven Traffic-Anstieg vor, nachdem es einen Werbespot für den Super Bowl ausgestrahlt hatte. Infolgedessen ist es generierte jeden Tag 250,000, ein Umsatzwachstum von 200 % und mehr.

Gründe, die es zu einem hervorragenden Beispiel für B2B-Marketing machen:

• Die Inhalte von Shopify sind wertvoll, unterhaltsam und 100 % kostenlos.
• Es ist organisiert, konsistent und zuverlässig – Werte, die Kunden zu schätzen wissen.
• Sein Podcast, Beschaffe Meister, ist herausragend und wird von Unternehmern geliebt. Es enthält zeitlose Geschichten und Ratschläge, die geschäftsorientierte Gruppen motivieren.
• Es bietet hervorragende Online-Sicherheit. Dies ist eine große Sache für Unternehmen, die ein sicheres Online-Erlebnis wünschen.

Mailchimp: E-Mail-Marketing-Dienstleister mit einer erstklassigen digitalen Marketingstrategie

Mailchimp ist ein E-Mail-Dienstleister, der Unternehmen hilft, das Beste aus E-Mail-Marketing herauszuholen. Es ist der Inbegriff von kundenorientiertem Marketing – es zeigt, wie es Kunden wertschätzt und personalisierte Inhalte für jeden Kunden erstellen kann.

Einer der Wege, auf denen es Unternehmen erreicht, sind die informativen Artikel auf seiner Website. Hier finden Sie eine Marketing-Bibliothek, in der andere Unternehmen über den Wert nicht nur von E-Mails, sondern von Marketing im Allgemeinen aufgeklärt werden.

Gründe, die es zu einem hervorragenden Beispiel für B2B-Marketing machen:

• Es gewährt ein „Forever Free“-Konto, das Content-Marketing nutzt, um Unternehmen aufzuklären und neue Benutzer zu gewinnen.
• Es besitzt mehrere Social-Media-Konten.
• Es hat ein hervorragendes Support-Team und ein lobenswertes Wissensbasis.
• Es hat eine optisch ansprechende und einfach zu bedienende Website.
• Seine Web-Kopie konzentriert sich auf die Schmerzpunkte eines Kunden.

Blackbaud: Cloud-Computing-Unternehmen mit einem A+-Empfehlungsprogramm

Blackbaud ist ein globales Unternehmen, das Cloud-Computing-Lösungen anbietet. Seine Ziele sind Unternehmen in den Branchen Gesundheitswesen, Finanzen, Bildung und andere Unternehmen, die Cloud-Computing-Dienste nutzen. Was es herausragend macht, ist, dass es nicht nur im Cloud-Computing-Geschäft tätig ist, sondern auch in soziale Zwecke investiert.

Blackbaud-Champions, sein Empfehlungsprogramm ist geradezu vorbildlich. Es geht darum, bedeutende und unwiderstehliche Belohnungen zu verteilen – etwas, das der Marke des Unternehmens einen positiven Klang verleiht.

Gründe, die es zu einem hervorragenden Beispiel für B2B-Marketing machen:

• Es belohnt Produktbefürworter mit exklusiven Vorteilen wie kostenlosen Pässen, Rabatten, VIP-Erlebnissen und Geschenkkarten. Solche bedeutenden Belohnungen verleiten andere zur Teilnahme.
• Es hat eine organisierte Struktur, die sich stark auf seinen Online-Ruf auswirkt – ein Bereich, der im Empfehlungsmarketing wichtig ist.
• Es richtet sich an Menschen, die dieselbe Mission teilen: Menschen, die Gutes für andere tun wollen.

B2B-Marketing-Trends

Hier sind B2B-Marketing-Trends, auf die Sie achten sollten:

• Bindungsmarketing – Der Aufbau dauerhafter Beziehungen zu aktuellen Kunden kann die Markentreue stärken, den Lifetime Value verbessern und den Umsatz steigern.
• Interaktive Inhalte verwenden – Mit der zunehmenden Verbreitung von Inhalten müssen Sie sich abheben, wenn Sie als Inhaltsersteller relevant bleiben wollen. Indem Sie interaktive Inhalte erstellen, unternehmen Sie nicht nur einen umsetzbaren Schritt, um Ihre Konkurrenz zu übertreffen, sondern Sie arbeiten auch daran, das Bewusstsein zu schärfen und das Engagement zu steigern.
• Einsatz von Chatbots – Chatbots können Ihre Marketingstrategien stärken, insbesondere wenn es um die Generierung und Qualifizierung von Leads geht. Sie können nützliche Kundeninformationen sammeln und diese Informationen dann an einen Verkäufer weitergeben, der Leads gewinnen und den Umsatz steigern kann.
• Nostalgie-Marketing – Die Assoziation Ihrer Marke mit positiven Konzepten aus der Vergangenheit ist eine hervorragende Möglichkeit, Emotionen hervorzurufen. Kunden lieben Positivität und Ihr Ziel ist es, diese Liebe für Sie arbeiten zu lassen.
• Sprachmarketing – Es gibt eine wachsende Marktnachfrage nach intelligenten Geräten (und Geräten, mit denen Sie sprechen können) wie intelligenten Lautsprechern und Sprachassistenten. Durch den Einsatz von Sprachmarketing können Sie Teil dieses Marktes werden.
• Entwicklung von Thought-Leadership-Inhalten – Thought-Leadership-Inhalte inspirieren, ermutigen und motivieren. Es stellt auch eine Beziehung her, fördert die Beziehungsfähigkeit und verlangt Respekt.
• Vertriebs- und Marketingstrategien aufeinander abstimmen – Ausgerichtete Vertriebs- und Marketingabteilungen sind ein wesentlicher Bestandteil des Unternehmenserfolgs. Um dies sicherzustellen, können Sie Strategien wie das Festlegen von Marketingkennzahlen (KPIs) und das Führen von Untergebenen mit Mitgefühl und Empathie anwenden.

Abschließende Überlegungen

Vergessen Sie nicht, den (ROI) Return on Investment für Ihre B2B-Marketingaktivitäten zu messen. Richtig – manchmal kann die Messung des ROI eine Herausforderung sein. Wenn Sie beispielsweise immaterielle Ergebnisse verfolgen, kann der Prozess mühsam sein.

Aber da die Fähigkeit, Ihren ROI zu messen, von entscheidender Bedeutung ist, müssen Sie einen Weg finden, den Prozess weniger aufwändig zu gestalten.