Che cos'è il marketing B2B? Una guida completa

Qualsiasi strategia di marketing efficace dovrebbe sempre iniziare con la comprensione del tuo pubblico di destinazione.

Nel caso del marketing B2B, il tuo pubblico di destinazione sono le aziende (e non i privati). Ciò significa che il tuo approccio di marketing dovrebbe essere adattato per soddisfare le esigenze di quelle attività, poiché stai vendendo prodotti e servizi a un'altra attività o società, non a un singolo cliente.

Se vuoi capire ulteriormente esattamente come funziona il marketing B2B, continua a leggere.

Qui parleremo di tutto ciò che devi sapere sul marketing B2B: cos'è il marketing B2B, come funziona il marketing B2B e altro ancora. Analizzeremo anche strategie, esempi e tendenze di marketing B2B.

Che cos'è il marketing B2B?

Il marketing B2B o business-to-business è una categoria di marketing incentrata sul marketing per le imprese. Si distingue dagli altri modelli di marketing perché distribuisce prodotti e servizi per uso aziendale generale o per la rivendita ai consumatori.

Una qualità distintiva del marketing B2B è il modo in cui un marketer B2B promuove prodotti e servizi. I marketer B2B offrono le loro soluzioni ai clienti che sanno cosa vogliono.

Questo è il motivo per cui i marketer B2B creano contenuti incentrati sui vantaggi. Il loro approccio si sofferma sul convincere i clienti su come possono fornire soluzioni che migliorano la vita.

Caratteristiche dei metodi promozionali B2B:

• Approccio di marketing basato sulle relazioni
• Cicli di vendita estesi di mesi o anni
• Complesso rispetto ai prodotti e servizi di consumo
• Grandi volumi e alto valore in dollari

Come funziona il marketing B2B?

Nel marketing B2B, il viaggio inizia con l'identificazione di un problema o di qualcosa che vuoi risolvere nella tua organizzazione. Dopo aver cercato soluzioni, è necessario rivedere i candidati prima di impegnarsi nella vendita.

L'intero obiettivo del marketing B2B è guidare i potenziali clienti attraverso ogni fase di questo processo affrontando il seguente punto dolente che le aziende hanno prima di decidere di prendere una decisione di acquisto:

• Come la tua azienda può aiutarli ad affrontare i loro problemi
• Perché sei una scelta migliore rispetto alla concorrenza
• Dimostrandolo attraverso campagne che consentono prove o dimostrazioni del tuo prodotto e/o servizio

Inoltre, nel marketing B2B, sono in gioco più decisori. Quando i clienti B2B acquistano prodotti e servizi, lo faranno solo dopo essersi consultati con altri membri critici del team e aver ottenuto il consenso di tutti. Di solito, è un team di account manager, venditori e strateghi di marketing che decide.

È raro che una decisione di acquisto venga presa prima che siano in grado di informarsi completamente anche sul prodotto o servizio. A tal fine, anche le aziende fanno molto affidamento su referral e recensioni e prendono nota le recensioni influenzano il 90% delle decisioni di acquisto B2B.

Di seguito è riportata una tabella che evidenzia le notevoli differenze tra il marketing B2B e B2C.

B2B Marketing	Marketing B2C
I marketer B2B forniscono soluzioni a lungo termine, incentivi finanziari e valore unico	I marketer B2C forniscono intrattenimento
I clienti B2B scelgono le offerte in base a efficienza, qualità e ROI	I clienti B2C scelgono le offerte in base a offerte, convenienza e gratificazione immediata
I clienti B2B hanno bisogno di informazioni e formazione e non procederanno all'acquisto senza di esse	I clienti B2C apprezzano le informazioni e l'istruzione, ma procederanno con un acquisto senza di esse

A cosa serve il marketing B2B?

L'intero intento del marketing B2B è quello di spostare i profitti della tua azienda. Le strategie di marketing B2B sono quindi orientate a:

• Costruire consapevolezza – Aumentare la visibilità aziendale e ampliare la tua portata può aiutarti a generare più clienti B2B. L'idea è di proporre la tua soluzione ai potenziali clienti e convincere queste persone che quella che hai è un'alternativa valida e migliore a quelle attuali.
• Generazione di lead e potenziali clienti – Raccogli quante più informazioni possibili sui potenziali clienti per sapere come conquistarli. Una volta contattati, coordinati con le vendite per qualificarli e vedere quanto è probabile che accettino la tua offerta.
• Indirizzare il traffico verso il tuo sito web per educare più consumatori – Scrivi testi web accattivanti per far sapere ai consumatori cosa può fare la tua attività. Distribuendo informazioni preziose, puoi stabilire un nome autorevole per la tua attività.
• Migliorare le classifiche – Arrivare sulla prima pagina di Google è difficile ma fattibile. Ma atterrare lì aumenterà l'esposizione alla tua attività.
• Riduci il tasso di abbandono dei clienti consolidando le relazioni - Dopo aver compreso i fattori che inducono i clienti esistenti a considerare opzioni diverse dalla tua attività. Quindi aggiralo in modo proattivo migliorando la comunicazione con i tuoi migliori clienti.

I settori tipici che sfruttano il marketing B2B per la crescita e le entrate sono l'assistenza sanitaria, l'e-commerce e la tecnologia (in particolare la tecnologia finanziaria e le sfere della biotecnologia). Detto questo, il B2B non è specifico per nessun campo o settore. Finché intendi soddisfare un'altra attività, puoi utilizzare tecniche e strategie di marketing B2B.

Quali sono i tipici canali di marketing B2B?

Ecco i tipici canali di marketing B2B:

• Email - utilizzando il miglior software di email marketing lanciare efficaci campagne di email marketing può educare e informare i clienti principali. E lavorare per creare contenuti e-mail di alto livello che stabiliscano la tua autorità e credibilità nella tua nicchia è fondamentale qui. 
• Contenuto - I clienti B2B apprezzano il ragionamento sano, i pezzi stimolanti e le affermazioni logiche. Prestano inoltre attenzione alle informazioni provenienti da fonti esperte.
• Social media - 75% dei I clienti B2B utilizzano i social media ricercare prima di effettuare un acquisto. Passano attraverso i post sui social media, leggono commenti, ascoltano l'opinione pubblica e altro ancora.
• Convegni/Fiere – Webinar, cene VIP, road show e altri eventi online e offline sono canali comuni utilizzati dai marketer per generare vendite. In questi eventi, possono costruire relazioni professionali, discutere le sfide e spiegare come una soluzione può risolvere un problema.
• Posta diretta - Le aziende che inviano posta regolarmente suggeriscono di preoccuparsi dei propri clienti. E abbastanza vero, le persone che ricevono la posta riferiscono di sentirsi più apprezzate. Crea una relazione bidirezionale tra un'azienda e il suo cliente.
• Visualizzazione/retargeting – Coinvolgere nuovamente i visitatori è efficace. Gli studi lo dimostrano il retargeting converte il 50% del traffico del sito web. E considerando che la maggior parte dei visitatori se ne va senza convertire, questa statistica non dovrebbe essere ignorata.
• Marketing sul campo – I professionisti del marketing sul campo sono esperti nelle vendite e nel marketing. Possono inserire il tuo marchio front di persone ed evidenziare come possa offrire una soluzione unica.
• Chiamate in uscita – Conosciuto anche come telemarketing B2B, le chiamate in uscita possono alimentare il processo di generazione di lead. E con rappresentanti di vendita ben addestrati, la tua strategia di vendita in uscita aumenterà le entrate.
• Ricerca a pagamento/PPC – Le parole chiave B2B possono essere costose. Ma è risaputo che la maggior parte delle aziende B2B si rivolge ai motori di ricerca per nuovi contenuti.
• Marketing per i partner – Avere un partner B2B (o un partner commerciale con un pubblico molto coinvolto) può incoraggiarti a raggiungere gli obiettivi più velocemente. Possono aiutarti a presentarti la loro base di clienti e compensare eventuali aspetti deboli del tuo marketing.
• Passaparola/referenze – Il marketing del passaparola è uno dei più potenti metodi di acquisizione dei clienti. Poiché le decisioni B2B coinvolgono più persone, è tipico che i clienti B2B cerchino opinioni tramite il passaparola.

Strategie di marketing B2B

1. Ricerca - Aiuta un marchio a conoscere i propri clienti e consente loro di servirli meglio. Fornisce inoltre informazioni dettagliate su ciò di cui i consumatori hanno bisogno e può aiutare a identificare quali punti deboli possono offrire il tuo prodotto o servizio.
2. Campagne di nicchia – Posizionare il tuo marchio come autorità in una particolare nicchia mette in evidenza abilità e competenze specializzate che definiscono il motivo per cui ti distingui dalla concorrenza.
3. Creazione di un sito web ad alte prestazioni – Per visibilità e informazioni, è importante stabilire una presenza del marchio online. Aiuta anche a guadagnare rispetto ed evidenziare la professionalità.
4. SEO - L’aumento del traffico organico e del posizionamento posiziona il tuo marchio front del tuo pubblico target.
5. Social Media – Stabilire una forte presenza sulle piattaforme di social media può portare ulteriore visibilità al tuo marchio e lasciare un impatto positivo sulle persone. Stabilire obiettivi realistici, utilizzare contenuti multimediali combinati con testi allettanti e mettere in luce aspetti del tuo marchio sono esempi di strategie di social media marketing che vale la pena utilizzare.
6. Pubblicità (sia online che tradizionale) – Aiuta a raggiungere i dipendenti aziendali che prendono decisioni di acquisto.
7. Marketing di riferimento – Concentrati sui tuoi clienti soddisfatti e incoraggiali a raccomandare il tuo marchio ai principali attori e decisori.
8. CRM e Lead Nurturing – Dopo aver identificato il tuo obiettivo, identifica i contatti che vuoi coltivare. Quindi soddisfa questi lead in base alla loro fase nel percorso dell'acquirente. È fondamentale per aumentare i tassi di conversione dei lead e accelerare i cicli di vendita.
9. Test e ottimizzazione – Usa il il miglior software di automazione del marketing per ottimizzare le tue campagne. Uno dei modi migliori per farlo è utilizzare uno split test A/B per determinare in che modo il tuo pubblico di destinazione riceverà i tuoi sforzi.
10. Eventi sul campo – Consenti al tuo pubblico di destinazione di avere un'esperienza diretta delle soluzioni del tuo marchio. Non solo li attrae, ma migliora anche il coinvolgimento.

Esempi di marketing B2B

Ecco alcuni esempi di marketing B2B degni di nota:

Amazon Business: eCommerce per organizzazioni B2B

Amazon.com potrebbe essere un noto leader nell'e-commerce B2C (business to consumer). Ma hanno anche un braccio B2B–Affari Amazon.

La proposta di valore di Amazon Business è offrire altre imprese una soluzione di acquisto per le loro attività registrate, indipendentemente dalle dimensioni. Tutto, dagli strumenti all'automazione dei flussi di lavoro di approvazione alle forniture di pulizie, è disponibile su Amazon Business.

Pertanto, gran parte della loro strategia di marketing si concentra sui vantaggi dei loro servizi, inclusi il risparmio sui prezzi e le opzioni di spedizione, la varietà di pagamenti e gli incredibili vantaggi che offre alle piccole imprese.

Quest'ultimo è un grande obiettivo perché sanno che le imprese più piccole hanno maggiori probabilità di utilizzare la piattaforma rispetto alle multinazionali.

Motivi che lo rendono un eccellente esempio di marketing B2B:

• Fornisce un'enorme piattaforma per rivenditori e produttori all'ingrosso B2B per raggiungere il loro mercato di destinazione sfruttando al contempo la tecnologia di Amazon (iperpersonalizzazione, offerte e promozioni, ecc.)
• Offre una vasta gamma di informazioni e risorse per aiutare il mercato di riferimento a decidere se aderire alla piattaforma tramite le newsletter Amazon Business, i webinar su richiesta, gli eventi virtuali gratuiti e le storie di successo dei clienti.
• Utilizza la leadership di pensiero per promuovere e creare credibilità per i venditori B2B creando contenuti su siti Web e pubblicazioni di terze parti.

Shopify: azienda di e-commerce con un approccio di marketing dei contenuti A+

Shopify: è una piattaforma di eCommerce che aiuta tutti a creare un negozio online. Ospita imprenditori individuali e piccole e medie imprese di tutte le categorie.

Attrae e coinvolge efficacemente i clienti B2B attraverso i contenuti. Sa che il content marketing è il re ed è un produttore rockstar di diversi tipi di contenuti come blog, eventi della community e corsi. Si connette alle persone attraverso contenuti di alta qualità con una coerenza lodevole.

Un'azienda B2B che ha utilizzato Shopify è Death Wish Coffee, un fornitore del "caffè più forte del mondo" per i principali negozi di alimentari. Tuttavia, quando ha iniziato a crescere, ha riscontrato problemi di adempimento e una raffica di reclami negativi dei clienti.

Per raggiungere il successo, ha utilizzato Shopify Plus per vendere prodotti attraverso più canali e si è preparato per un enorme aumento di traffico dopo aver mandato in onda uno spot pubblicitario per il Super Bowl. Di conseguenza, esso ha generato $ 250,000 di vendite, una crescita dei ricavi del 200% e altro ancora.

Motivi che lo rendono un eccellente esempio di marketing B2B:

• Il contenuto di Shopify è prezioso, divertente e gratuito al 100%.
• È organizzato, coerente e affidabile: valori apprezzati dai clienti.
• Il suo podcast, Shopify Masters, è eccezionale e amato dagli imprenditori. Presenta storie e consigli senza tempo che motivano i gruppi orientati al business.
• Offre un'eccellente sicurezza online. Questo è un grosso problema per le aziende che desiderano un'esperienza online sicura.

Mailchimp: fornitore di servizi di email marketing con una strategia di marketing digitale A+

Mailchimp è un provider di servizi di posta elettronica che aiuta le aziende a ottenere il massimo dall'email marketing. È l'epitome del marketing incentrato sul cliente: dimostra come apprezzi i clienti e possa creare contenuti personalizzati per ogni cliente.

Uno dei modi in cui raggiunge le aziende è attraverso gli articoli informativi sul suo sito web. Qui troverai una libreria di marketing in cui educa altre aziende sul valore non solo dell'e-mail ma del marketing in generale.

Motivi che lo rendono un eccellente esempio di marketing B2B:

• Concede un account "Forever Free" che attinge al content marketing per educare le aziende e magnetizzare nuovi utenti.
• Possiede più account di social media.
• Ha un team di supporto stellare e un encomiabile Base di conoscenza.
• Ha un sito Web visivamente accattivante e facile da usare.
• La sua copia web si concentra sui punti deboli di un cliente.

Blackbaud: società di cloud computing con un programma di riferimento A+

Blackbaud è un'azienda globale che fornisce soluzioni di cloud computing. I suoi obiettivi sono le aziende nei settori della sanità, della finanza, dell'istruzione e di altre aziende che utilizzano i servizi di cloud computing. Ciò che lo rende eccezionale è che oltre ad essere nel business del cloud computing, è anche investito nel fare bene sociale.

Campioni di Blackbaud, il suo programma di riferimento, è a dir poco esemplare. Si tratta di dare ricompense significative e irresistibili, qualcosa che aggiunge un anello positivo al marchio dell'azienda.

Motivi che lo rendono un eccellente esempio di marketing B2B:

• Premia i sostenitori del prodotto con vantaggi esclusivi come pass gratuiti, sconti, esperienze VIP e buoni regalo. Ricompense così significative invogliano gli altri a partecipare.
• Ha una struttura organizzata, che riflette fortemente sulla sua reputazione online, un'area importante nel marketing di riferimento.
• Si rivolge a persone che condividono la stessa missione: persone che vogliono fare del bene per gli altri.

Tendenze di marketing B2B

Ecco le tendenze del marketing B2B a cui prestare attenzione:

• Marketing di conservazione – Costruire relazioni durature con i clienti attuali può rafforzare la fedeltà al marchio, migliorare il lifetime value e aumentare le vendite.
• Utilizzo di contenuti interattivi – Con la crescente distribuzione dei contenuti, devi distinguerti se vuoi rimanere rilevante come creatore di contenuti. Creando contenuti interattivi, non stai solo compiendo un passo perseguibile per superare la concorrenza, ma stai anche lavorando per aumentare la consapevolezza e aumentare il coinvolgimento.
• Uso dei Chatbot – I chatbot possono rafforzare le tue strategie di marketing, soprattutto per quanto riguarda la generazione di lead e la qualifica. Possono raccogliere informazioni utili sui clienti, quindi trasferire queste informazioni a un venditore che può coinvolgere lead e aumentare le vendite.
• Marketing Nostalgia – Associare il tuo marchio a concetti positivi del passato è un ottimo modo per evocare emozioni. I clienti amano la positività e il tuo obiettivo è fare in modo che quell'amore funzioni per te.
• Marketing vocale – C'è una crescente domanda del mercato per dispositivi intelligenti (e dispositivi con cui puoi parlare) come altoparlanti intelligenti e assistenti vocali. Utilizzando il marketing vocale, puoi far parte di questo mercato.
• Sviluppo di contenuti di leadership di pensiero – I contenuti di leadership di pensiero ispirano, incoraggiano e motivano. Stabilisce anche un rapporto, promuove la riconoscibilità e suscita rispetto.
• Allineamento delle strategie di vendita e marketing – L'allineamento dei dipartimenti di vendita e marketing è fondamentale per il successo dell'organizzazione. Per garantire ciò, puoi utilizzare strategie come mettere da parte gli indicatori chiave di prestazione del marketing (KPI) e guidare i subordinati con compassione ed empatia.

Considerazioni finali

Non dimenticare di misurare il ritorno sull'investimento (ROI) per le tue attività di marketing B2B. Vero: a volte, misurare il ROI può essere difficile. Ad esempio, se stai monitorando risultati immateriali, il processo può essere arduo.

Ma poiché la capacità di misurare il ROI è essenziale, è necessario trovare un modo per rendere il processo meno gravoso.